"Hanya satu perkara lagi!"
Hanya satu perkara lagi
Tutup Columbo klasik adalah garis yang sering digunakannya selepas suspek berfikir Columbo telah selesai bercakap dengan mereka.
Dia akan berpaling dan mula berjalan pergi, dan apabila suspek mula bernafas tanda bantuan, Columbo akan berpaling dan berkata, "hanya satu perkara lagi." Persoalan atau pernyataan yang diikuti dengan pernyataan ringkas itu akan selalu membungkus pukulan yang luar biasa.
Jadi apa yang boleh profesional jualan belajar dari Columbo? Banyak, dan semuanya bermula dengan "hanya satu perkara lagi."
Teknik Doorknob
Apabila anda melawat dengan pelanggan, 9 kali dari 10, pelanggan akan menjaga mereka. Mereka telah berurusan dengan beratus-ratus profesional jualan dan, kemungkinan besar, berada dalam situasi apabila pro jualan menggunakan teknik penutupan keras pada mereka. Pengalaman ini mewujudkan rintangan semulajadi yang banyak dirasai oleh para profesional jualan. Tambah ini persepsi orang ramai bahawa profesional jualan akan mengatakan apa yang diperlukan untuk menutup kesepakatan dan anda dapat memahami mengapa pengawal dibangkitkan semasa banyak panggilan jualan.
Sebaik sahaja pelanggan memikirkan panggilan jualan selesai, dia akan mula menjatuhkan pengawal mereka.
Teknik doorknob, sama seperti tutup Columbo, menyelamatkan pertanyaan penutup sehingga selepas pelanggan merasakan bahawa panggilan jualan berakhir. Kemudian, apabila pengawal turun dan tangan anda berada di pintu gerbang mereka, anda berpaling dan berkata, "hanya satu perkara lagi."
Tekanan Boleh Membina Cepat
Perkara tentang tutup Columbo atau doorknob adalah bahawa soalan atau pernyataan yang anda buat tepat selepas kenyataan "hanya satu perkara lagi" anda perlu kuat, berkesan dan mempunyai ketepatan yang tepat.
Dalam kebanyakan kes, pelanggan akan menjawab soalan dengan jujur dan cepat. Tetapi apabila pelanggan menyedari bahawa mereka masih dalam panggilan jualan, mereka akan menaikkan lagi pengawal mereka.
Persoalan yang anda tanyakan semasa pengawal ringkas ini harus menjadi satu yang bertujuan untuk mendedahkan objektif pelanggan tersembunyi. Sebaik sahaja pelanggan menjawab soalan, mungkin dengan bantahan "benar" mereka, anda mempunyai peluang untuk bercakap terus dengan bantahan. Jika pelanggan mendedahkan bahawa dia fikir harga anda terlalu tinggi, anda boleh dengan cepat memulakan rundingan atau membina nilai tambahan.
Contoh Soalan Columbo
Walaupun setiap profesion jualan berbeza dan memerlukan pelbagai soalan dan proses, terdapat beberapa penutupan Columbo yang kelihatannya berkesan dalam kebanyakan situasi jualan.
Satu lagi perkara yang saya terlupa untuk bertanya, apakah faktor penentu terakhir anda dalam keputusan anda?
Hanya satu perkara lagi, yang lebih penting, penting bagi anda: Harga rendah atau nilai tinggi?
Oh, saya hampir lupa untuk bertanya tentang bila anda akan membuat keputusan muktamad?
Firman Akhir pada Columbo
The Columbo Closing Technique adalah cara yang menyeronokkan untuk mendedahkan perasaan pelanggan tersembunyi. Sungguh mengagumkan apa yang akan dikatakan orang apabila mereka merasa bahawa mereka tidak mengalami tekanan. Tetapi anda juga perlu bersedia untuk jawapannya.
Apabila di bawah tekanan (sama ada sengit atau sedikit,) kebanyakan pelanggan akan sangat berhati-hati mengenai apa yang mereka katakan. Mereka hadir kepada anda kerana mereka mahu anda melihatnya. Tetapi dalam masa yang singkat apabila mereka merasakan tekanannya, apa yang mereka boleh memberitahu anda mungkin bukan perkara yang anda ingin dengar.
Jika, misalnya, soalan Columbo anda adalah sesuatu tentang sama ada atau tidak pelanggan benar-benar akan meninggalkan vendor semasa mereka, mereka mungkin menjawab bahawa "ia akan memerlukan banyak." Jawapan yang anda tidak mahu dengar mungkin jawapan yang tepat yang anda perlu dengar. Mereka mungkin memberitahu anda bahawa anda perlu bekerja lebih keras dalam mendapatkan kepercayaan atau membina hubungan . Mereka mungkin memberitahu anda bahawa produk atau harga anda tidak mengukur sehingga persaingan anda. Dan mereka mungkin memberitahu anda bahawa anda harus melabur masa dan tenaga anda dengan pelanggan yang berbeza.