Belajar tentang Kaedah dan Strategi Pemerolehan Pelanggan.
Pemerolehan pelanggan adalah nyawa dari mana-mana syarikat. Ia masuk akal. Anda tidak boleh membuat wang tanpa pelanggan. Anda tidak boleh berkembang dan berjaya tanpa pelanggan. Malah, tanpa pelanggan, anda tidak mempunyai syarikat sama sekali. Oleh itu, untuk mengatakan pemerolehan pelanggan adalah penting yang memaparkan nilai kempen pemasaran yang paling penting perniagaan apa pun boleh diletakkan di sana.
Dalam pukulan yang luas, pemerolehan pelanggan adalah istilah yang digunakan untuk menggambarkan proses membawa pelanggan baru kepada jenama, produk atau perkhidmatan tertentu.
Itulah yang mudah. Walau bagaimanapun, sebenarnya melakukannya dengan lebih baik adalah lebih sukar daripada itu. Dan ia bermula dengan statistik berikut:
Ia berharga lima kali ganda untuk memperoleh pelanggan baharu daripada yang dilakukan untuk mengekalkan satu semasa.
Bayangkan itu. Anda akan membelanjakan $ 5 untuk memperoleh pelanggan untuk setiap $ 1 yang anda habiskan untuk memastikan mereka setia kepada jenama anda. Mengetahui bahawa, sememangnya sememangnya anda mahu kempen pemerolehan pelanggan anda menjadi seefektif mungkin, kerana ia adalah usaha yang sangat mahal. Sebaik sahaja anda memilikinya, pengekalan pelanggan adalah cara yang lebih mudah dan banyak berani (dan semuanya turun untuk merawat pelanggan dengan baik, dan membuat mereka berasa dihargai).
Proses ini hampir selalu mempunyai kos yang dikaitkan dengan, dan ini dikenali sebagai ROI, atau Return On Investment . Walaupun terdapat banyak cara untuk memperoleh pelanggan ini, beberapa kaedah boleh dikesan, dan yang lain tidak boleh. Tetapi matlamat utama pemerolehan pelanggan adalah untuk melakukan kerja-kerja paling sedikit, dan menghabiskan paling sedikit wang, untuk mendapatkan sebanyak mungkin pelanggan ke dalam lipatan.
Kaedah Perolehan Pelanggan.
Apa-apa bentuk pengiklanan atau pemasaran direka untuk menarik orang ke sana, dan menjadi loyalis jenama. Walau bagaimanapun, beberapa kaedah lebih berjaya daripada yang lain, dan ada yang dapat memberikan agensi pengiklanan atau merek pandangan yang mereka perlukan untuk mengetahui betapa suksesnya kempen itu.
Di atas iklan baris, seperti papan iklan , tempat televisyen dan radio, poster, iklan cetak dan tempat pawagam melakukan pekerjaan yang hebat untuk mendapatkan jenama di hadapan berjuta-juta mata. Tetapi mereka jarang menutup jualan, atau mempunyai kaedah untuk mengesan penukaran pelanggan.
Melalui garis dan di bawah garis adalah di mana proses menjadi lebih saintifik dan bermaklumat. Sebagai contoh, pek mel langsung yang mengandungi nombor telefon atau alamat pos menyediakan agensi pengiklanan dengan data yang dapat memberitahu mereka:
- Berapa banyak potongan dihantar keluar
- Berapa banyak potongan yang dibuka dan memberi respons
- Berapa banyak bahagian menghasilkan jualan, atau penukaran
Walau bagaimanapun, pengambilalihan hari ini mencari rumah di media sosial, dengan Facebook dan Twitter, khususnya, menjadi sumber yang hebat untuk jangkauan. Di sini, anda boleh menyasarkan pelanggan dan memaklumkan mereka mengenai tawaran hebat atau barisan produk baru. Anda boleh membuat mereka merasa dihargai, bercakap dengan individu, dan berkongsi pandangan yang membina jenama.
Perolehan Pelanggan dan Pulangan Mengenai Pelaburan.
Daripada data pos langsung yang disebut sebelum ini, ROI boleh dikaitkan, dan agensi dapat mengetahui jumlah biaya promosi, kadar respons, tingkat penukaran dan biaya per pelanggan.
Ini kemudiannya boleh digunakan untuk memberitahu kempen dan kaedah pengiklanan masa depan.
Sebagai contoh, ujian pecahan mel langsung boleh dilakukan dengan menggunakan sekeping kawalan untuk mengukur kempen baru. Sekeping kawalan akan menjadi bahagian untuk ditewaskan, dan akan mempunyai ROI yang berkaitan dengannya - katakan $ 12 kembali untuk setiap $ 1 yang dibelanjakan. Sekeping ujian biasanya akan mengubah satu pemboleh ubah, mungkin tingkat bunga, satu baris yang berbeda pada sampul surat, atau titik harga yang berbeza.
Apabila data masuk, ia dapat dinilai bahawa pembolehubah baru sama ada dilakukan lebih baik, sama atau lebih buruk daripada kawalan. Ini juga berfungsi di banyak bidang media lain, termasuk pembelian dalam talian.
Sekiranya ia sama atau lebih teruk, maka potongan kawalan yang digunakan tetap di tempat dan ujian baru dilakukan. Walau bagaimanapun, jika ia berfungsi dengan lebih baik - katakan $ 13 untuk setiap $ 1 yang dibelanjakan - maka sekeping baru menjadi kendali, dan keseluruhan proses bermula lagi.
Dengan melakukan ini, seni pemerolehan pelanggan menjadi lebih sains. Bagaimanapun, ROI bukanlah satu-satunya cara untuk mengukur kejayaan. Ada yang menggunakan kadar terbuka, kadar penukaran atau kajian semula kempen. Sesetengah menggunakan hits atau pandangan web, seperti video virus.
Tetapi apa jua yang dilakukan oleh agensi pengiklanan atau pemasaran, adalah penting untuk menguji, meneliti, dan mencatat hasil. Ada yang mengatakan tidak mungkin untuk mencipta kilat dalam botol, tetapi pengurus pemerolehan pelanggan yang baik akan melakukannya dengan tepat, dari semasa ke semasa. Dan itu akan menjadikan peranannya tidak ternilai untuk mana-mana agensi atau jabatan dalaman.
The Perils of a Campaign Acquisition Customer Ill-Conceived
Jangan berfikir bahawa yang paling teruk yang boleh berlaku dengan kempen pemerolehan pelanggan adalah bahawa anda tidak membawa pelanggan yang cukup. Walaupun itu buruk, terdapat hasil yang lebih teruk - anda menakutkan pelanggan semasa pergi, atau mencemarkan jenama anda dengan teruk sehingga tidak akan membeli produk anda atau menyewa perkhidmatan anda.
Terdapat banyak contoh terkini kempen pemerolehan pelanggan bencana. Mungkin yang paling menonjol datang dari tempat Super Bowl untuk Groupon pada tahun 2011. Dalam iklan itu, pelakon Timothy Hutton mengambil nada muram, ketika ia berbicara tentang masalah yang dihadapi Tibet. Kemudian, dia mendapat semua gembira dan berkata, "Tetapi mereka masih melemparkan kari ikan yang luar biasa. Dan sejak 200 kita dibeli di Groupon.com, kita mendapat makanan Tibet bernilai $ 30 untuk hanya $ 15."
Bukan sahaja suara tuli dan ofensif ini, orang ramai memberontak secara beramai-ramai terhadap jenama itu. Pelanggan mula berkuatkuasa di Twitter dan Facebook untuk mengatakan betapa mengerikan seperti itu, dan mereka tidak pernah membeli dari Groupon lagi (itu ancaman kosong, tetapi jenama itu boleh menderita dalam jangka masa pendek).
Contoh lain termasuk kempen "Perfect Body" Victoria Secret, muat turun Apple dari album U2 baru, dan Match.com bercakap tentang bintik-bintik sebagai ketidaksempurnaan seseorang di luar sana akan cinta.
Kesemua ini mempunyai kesan yang bertentangan. Mereka sepatutnya membawa pelanggan baharu, tetapi sebaliknya, mereka takut keluar yang baru, dan membuat pelanggan semasa meninggalkan jenama itu.
Jadi, sebelum anda meluangkan masa dan wang untuk kempen pemerolehan baru, pastikan anda yakin bahawa ia akan melakukan tugas yang ingin dilakukannya.