Bukan untuk pengsan hati
Atau ia boleh menjadi langkah paling sukar, paling mencabar dan sukar yang boleh menyebabkan anda menggaru kepala dan raja nipis untuk mengubah kerjaya anda.
Di mana Rubber Hits Road
Sekiranya anda berada dalam jualan atau cuba mendapatkan kedudukan jualan, penutupan jualan adalah apa yang anda dibayar atau akan disewa. Jangan tutup atau tidak cukup dekat, dan anda akan menyertai barisan penganggur . Fakta mudah ialah majikan anda mengupah anda untuk membawa pendapatan dengan menutup jualan dan mengubah prospek ke pelanggan. Penutupan adalah di mana getah menjejaskan jalan raya, dan anda membuktikan kebaikan anda dan orang-orang yang percaya jualan penutup adalah sesuatu yang dimiliki oleh cara-cara jualan sekolah lama dengan cepat akan mengetahui betapa salahnya.
Penutupan juga di mana kebanyakan pengalaman jualan profesional mengalami kegelisahan, hilang keyakinan, cuba keras atau semata-mata mengelakkan diri daripada ditutup. Walaupun terdapat beratus-ratus, jika tidak beribu-ribu tip & trik yang menutup, cara terbaik untuk menutup penjualan adalah untuk menyelesaikan setiap langkah menuju ke langkah penutup tanpa cacat.
Lebih Mudah Dihantar Daripada Selesai
Jadi, bagaimana anda tahu jika anda telah melakukan kerja yang baik dalam 5 langkah pertama kitaran jualan atau wawancara, dan yang lebih penting, bagaimana anda dapat belajar dari satu kitaran untuk membuat yang lebih baik seterusnya?
Jawapan mudah ialah dengan memberi perhatian yang sangat terhadap bagaimana prospek anda bertindak balas kepada soalan penutup anda. Jika mereka kelihatan keliru, ragu-ragu, enggan atau bahkan tersinggung, tugas anda adalah untuk mengkaji setiap langkah sebelumnya dan menganalisis apa yang mungkin anda lupakan.
Sebagai contoh, jika anda tidak mendedahkan dan mengatasi semua bantahan prospek anda, kemungkinan besar anda tidak dapat menutup penjualan tersebut.
Jika prospek anda seolah-olah keliru tentang bagaimana produk / perkhidmatan / kemahiran anda akan menyelesaikan keperluan mereka, anda harus mengkaji kemahiran persembahan anda.
Setiap langkah dalam kitaran jualan Brian Tracy membawa kepada langkah seterusnya. Perkembangan logik ini mempunyai cek dan baki terbina dalam yang, jika diikuti, membantu untuk memastikan bahawa anda memang bersedia untuk bergerak ke langkah seterusnya. Bagaimanapun, hanya kerana anda berpindah dari langkah persembahan ke langkah penutup tidak semestinya bermakna anda telah membahas segalanya dalam langkah yang diperlukan oleh prospek anda. Selalunya, profesional jualan memajukan kitaran sebelum memastikan prospek mereka bersedia untuk maju. Apabila ini berlaku, jualan tidak berlaku.
Mendapatkan Kerja
Bagi mereka yang menemuduga untuk pekerjaan, langkah penutup adalah apabila anda meminta kerja. Soalan seperti "Kapan saya mulakan?" mungkin kelihatannya pertanyaan yang berani tetapi berani menyampaikan mesej kepada pengurus pengambilan pekerja. Soalan-soalan yang tegas memberitahu mereka bahawa orang yang mereka wawancara tertarik dengan kedudukan itu, jika yakin dan tidak takut untuk meminta apa yang mereka inginkan. Pada masa yang sama, bertanya soalan yang berani tanpa mendapat hak untuk meminta pekerjaan itu, datang sebagai terlalu agresif, ceroboh dan jarang menghasilkan kerja.
Nasihat Penutupan Terbaik
Mulailah dengan akhir dalam fikiran. Walaupun nasihat ini kelihatan sederhana, ia meletakkan anda dalam bingkai minda yang betul sebaik sahaja anda memulakan kitaran baru. Mengetahui bahawa anda prospek untuk memisahkan suspek dari prospek menghalang anda daripada menghabiskan masa berharga anda memanggil orang yang tidak akan menjadi pelanggan anda.
Membina hubungan dengan orang yang bergelut untuk membuat penggajian mereka boleh memberi anda kawan, tetapi mungkin tidak akan memberi anda pelanggan. Menyampaikan persembahan kepada perniagaan yang menggunakan masa dan sumber anda untuk membina leverage terhadap vendor semasa mereka boleh membantu anda memperbaiki kemahiran persembahan anda tetapi tidak akan melakukan apa-apa untuk memperbaiki akaun bank anda.
Setiap langkah membawa kepada yang seterusnya, dan setiap langkah perlu dilihat sebagai kitaran lengkapnya. Teknik penjualan yang hebat dan kuat adalah untuk menutup prospek selepas setiap langkah sebelum memajukan seterusnya.
Menutup satu langkah memastikan anda prospek berada di atas kapal dan mengakui nilai yang anda sampaikan. Penutupan pada setiap langkah juga merupakan cara yang berkesan untuk mendedahkan bantahan.
Terdapat ungkapan lama dalam jualan yang disimpulkan oleh 3 huruf mudah: ABC. Ini bermaksud "Sentiasa Tutup." Apakah ini bermakna bahawa anda tidak boleh menyimpan apa-apa soalan penutup ke Langkah Penutup, tetapi harus menggunakan percubaan sering menutup, awal dan pastinya sebelum memajukan langkah seterusnya dalam kitaran.