Penjualan Bermula Selepas "Tidak"
Satu perkara penting yang perlu diingat apabila belajar mengatasi bantahan ialah nasihat dari Brian Tracy .
"Tiada siapa yang peduli apa produk anda. Semua yang mereka sayang ialah apa yang produk anda lakukan."
Jalan ke Bantahan
Dengan mengandaikan bahawa anda akan mendengar bantahan (yang anda akan) semasa kitaran jualan atau wawancara anda, kemahiran kritikal yang pertama adalah untuk menarik semua bantahan pengurus pelanggan atau temubual anda. Tidak ada peraturan yang keras dan pantas mengenai keberatan, tetapi jika anda telah mengikuti langkah-langkah untuk proses jualan dan wawancara seperti yang dijelaskan dalam siri artikel ini, anda akan mengatasi beberapa bantahan dan akan menyadari banyak orang lain. Semasa langkah prospek , keberatan akan menjadi depan dan pusat. Sekiranya anda dapat maju ke peringkat hubungan bangunan , ketahuilah bahawa anda telah mengatasi keberatan terbesar sekurang-kurangnya mendapat garis pertahanan prospek awal.
Kebanyakan bantahan yang akan anda hadapi akan ditarik semasa pembentangan . Semasa langkah ini, anda akan memberitahu pelanggan anda mengapa produk, perkhidmatan atau kemahiran anda akan membantu mereka memenuhi keperluan mereka.
Sesetengah pelanggan akan bebas untuk menawarkan bantahan mereka kepada persembahan anda, sementara yang lain akan menahan perasaan mereka dekat dengan jaket mereka.
Untuk mengenal pasti bantahan, anda perlu bertanya dan, lebih penting lagi, pertanyaan penutupan persidangan. Jika produk anda akan memenuhi lebih daripada satu keperluan, anda perlu bertanya sama ada pelanggan anda bersetuju bahawa anda akan dapat membantu mereka dengan keperluan mereka.
Jika mereka bersetuju, beralih kepada faedah seterusnya. Jika mereka tidak bersetuju, sedar bahawa anda baru saja menemui bantahan dan sudah tiba masanya untuk memulakan penjualan.
Bantahan Utama dan Kecil
Bantahan adalah "utama" atau "kecil". Bantahan utama adalah pemecah perjanjian yang, jika tidak diatasi, akan menghalang anda daripada menutup kesepakatan atau mengamankan pekerjaan. Penolakan kecil biasanya kepercayaan yang menyebabkan pelanggan anda akan menyoal sesuatu tentang anda, produk anda, perkhidmatan anda atau syarikat anda.
Pembezaan antara utama dan kecil mengambil gabungan pengalaman dan ketajaman. Seorang profesional yang berpengalaman akan mengharapkan bantahan tertentu dari pelanggan berdasarkan apa yang banyak pelanggan lain keberatan. Profesional kurang berpengalaman perlu bergantung pada kemahiran mendengarkan dan ketajaman mereka. Ketajaman merujuk kepada "rasa keenam" anda yang memberitahu anda apabila sesuatu tidak akan berlaku seperti yang anda mahukan. Membangunkan ketajaman anda memberi anda keupayaan untuk memberitahu apabila seorang pelanggan atau pengurus temu ramah bersesuaian dengan anda atau mempersoalkan sesuatu. Walaupun tidak ada pengganti untuk pengalaman, ketajaman dapat dibina dengan mempelajari kemahiran soal jawab yang berkesan, belajar membaca bahasa tubuh dan belajar bagaimana mendengarkan .
Jangan Lakukan terlalu Baik Pekerjaan
Walaupun penting untuk menarik bantahan, adalah lebih penting untuk tidak membantu pelanggan anda berfikir lebih banyak bantahan.
Dalam erti kata lain, jika orang yang anda temui dengan bersetuju dengan perisytiharan yang anda buat, teruskan dan jangan membawa sebarang butiran tambahan.
Untuk bantahan "pelanggan yang dimiliki", tumpuan utama anda adalah untuk mendapatkan maklumat terperinci tentang bantahan yang mungkin. Selalunya, bantahan utama tidak lebih daripada sekumpulan bantahan kecil yang disusun bersama-sama. Dan jika anda tidak tahu alasan di belakang bantahan, tidak ada cara untuk merobohkannya. Sekali lagi, bertanya soalan adalah lebih penting daripada bercakap lebih lanjut mengenai produk, perkhidmatan atau diri anda.
Sekiranya anda menanyakan soalan yang mencukupi tentang mengapa objek pelanggan anda sesuatu, mereka akan mendedahkan alasannya dan mungkin mengarahkan anda bagaimana untuk mengatasinya, tetapi jika anda tidak bertanya, anda mungkin akan berjuang dengan pertempuran yang hilang.