Kebanyakan jurujual sangat bermotivasi wang. Tanya jurujual teratas berapa banyak wang yang dia mahu buat tahun depan dan jawapannya hampir pasti akan "Seboleh-bolehnya." Jadi mendapatkan pasukan jualan anda untuk berjumpa - dan melebihi - kuota jualan mereka semudah menyiapkan yang betul ganjaran.
Pelan pampasan terapung boleh memberi ganjaran kepada para superstar semasa menyalakan api di bawah jurujual yang cenderung terlepas setiap kuota.
Pada dasarnya, anda menaikkan kadar komisen yang berbeza ke tahap pencapaian yang berbeza. Untuk melihat contoh khusus, katakan bahawa pasukan jualan widget anda mempunyai matlamat 100 widget per bulan yang dijual. Anda memutuskan bahawa jurujual yang menjual tepat 100 widget akan mendapat komisen 25%. Sekiranya wakil jualan hanya menjual 80 widget, dia mendapat komisyen sebanyak 20%. Jika dia menjual 60 widget, dia mendapat komisen 10%. Dan sebagainya.
Tetapi jangan lupa gunakan wortel serta tongkat. Terus dengan contoh di atas, anda mungkin memberi jurujual yang menjual 120 widget kadar komisen sebanyak 30%. Seorang wakil jualan yang menjual 150 widget mungkin mendapat kadar komisyen 40%, dsb.
Sekiranya pasukan jualan anda mempunyai kuota yang berbeza untuk berbilang produk atau perkhidmatan, struktur komisen boleh menjadi lebih rumit - tetapi program penting harus tetap sama. Jika kuota pasukan penjualan menjual 75 widget A dan 25 widget B, maka strukturkan komisen sewajarnya.
Apabila syarikat melancarkan produk baru dan mahu jurujual benar-benar menolak produk tersebut, anda mungkin menawarkan komisen "bonus" yang mempunyai pembayaran yang lebih tinggi untuk menjual produk tertentu itu.
Pelan komisen "terapung" secara langsung mengikat pampasan kepada prestasi. Terlebih lagi, ia berbuat demikian dengan cara yang menjadikan fiskal untuk syarikat serta jurujual.
Lagipun, seorang wakil jualan yang menjual 150% daripada kuota menjadikan syarikat itu lebih banyak wang daripada seseorang yang hanya menjual 50% kuota, jadi bekas jurujual layak mendapat peratusan yang lebih tinggi daripada keuntungannya.
Perhatikan bahawa pelan pampasan ini tidak perlu disandarkan kepada bilangan jualan. Anda boleh mengikatnya dengan matlamat pendapatan - umpamanya matlamatnya ialah untuk menjual senilai $ 100,000 sebulan. Ini membolehkan anda menjajarkan pampasan lebih ketat kepada berapa banyak wang jurujual anda menjana syarikat.
Manfaat penting lain untuk pelan pampasan terapung adalah bahawa jurujual superstar anda akan melihat bahawa mereka mendapat komisen bersaiz super, dan mereka akan menghargainya ! Anda lebih cenderung untuk memegang penggiat tertinggi ini jika anda menyatakan penghargaan anda dengan menyerahkan wang tambahan setiap bulan. Dan jurujual yang tidak dapat membuat kuota mereka juga akan termotivasi untuk melakukan sesuatu mengenainya.
Strategi pampasan ini berfungsi sebagai motivator sekiranya jurujual menerima komisen bonus dengan cepat. Lebih rapat anda mengikat ganjaran kepada tindakan, lebih memuaskan adalah kepada jurujual anda - secara sedar dan tidak sedar. Jadi bayaran komisen bulanan atau bahkan mingguan akan lebih berkesan dari segi psikologi berbanding jadual waktu atau tahunan.