Dalam kebanyakan kes, jurujual anda akan memulakan kerja dengan memahami kemahiran jualan asas .
Program latihan jualan anda akan membina kemahiran asas dan juga termasuk latihan khusus syarikat seperti pengetahuan produk, proses jualan, dan kelayakan prospek. Pada dasarnya, program latihan jualan disesuaikan untuk jurujual individu kerana mereka akan mempunyai kekuatan dan kelemahan yang berlainan. Menghantar semua orang ke sebuah kubu menelefon sejuk sangat baik untuk jurujual yang berjuang dengan panggilan dingin, tetapi akan memberi sedikit kesan kepada mereka yang sudah memiliki kemahiran panggilan sejuk yang kuat. Dan jurujual kali pertama mungkin memerlukan latihan ekstra mengenai kemahiran jualan asas yang selebihnya telah dikuasai oleh pasukan.
Sebelum anda dapat mengembangkan pelan latihan jualan, anda perlu menentukan kemahiran apa yang paling penting untuk pasukan jualan anda. Senarai ini akan berbeza dari industri ke industri dan dari syarikat ke syarikat - kadang-kadang dari pasukan ke pasukan. Sebagai contoh, di dalam pasukan jualan akan tidak banyak digunakan untuk kemahiran panggilan sejuk , sementara di luar pasukan jualan akan mendapati mereka penting.
Pasukan jualan sendiri akan dapat memberi cadangan tentang kemahiran yang paling berguna untuk mereka. Jangan lupa untuk memasukkan kemahiran khusus syarikat, seperti pengendalian program CRM .
Setelah senarai anda selesai, isikan secara kasar dengan keutamaan. Beberapa item teratas akan menjadi yang paling penting untuk tujuan latihan.
Belanjawan latihan anda akan menentukan seberapa jauh ke bawah senarai yang anda boleh dan harus pergi, tetapi perkara pertama mestilah ditangani. Jika anda mempunyai pasukan jualan dengan tanggungjawab yang berbeza, seperti pasukan dalam dan luar, anda memerlukan keutamaan yang berbeza untuk masing-masing.
Langkah seterusnya ialah membandingkan senarai ini untuk setiap set kemahiran jurujual individu. Semua jurujual mempunyai kelebihan dan kelemahan dalam pelbagai bidang. Sesetengah kelemahan akan menjadi keutamaan yang rendah, seperti jurujual dalaman dengan kemahiran menelefon yang lemah; tetapi apabila kelemahan berlaku dalam kemahiran kritikal, latihan harus menjadi keutamaan.
Anda boleh menemui kekuatan dan kelemahan ini dengan menganalisis metrik jurujual anda. Mudah-mudahan, anda sudah mempunyai pasukan jualan anda menjejaki metrik mereka dan memberikan data itu kepada anda. Sekiranya tidak, anda harus segera memulakan sistem pengesanan. Mengesan metrik jurujual akan menentukan dengan tepat di mana proses penjualannya hancur, yang akan membantu mengenal pasti kemahiran jualan tertentu yang dia kurang. Sebagai contoh, jika dia mendapat banyak pelantikan tetapi nisbah penutupannya adalah suram, masalah itu berkaitan dengan kemahiran penutupannya - dan di sinilah dia memerlukan lebih banyak latihan.
Sekiranya seluruh pasukan mempunyai masalah dalam satu kawasan tertentu, ia adalah berbaloi untuk menghantar mereka semua ke dalam latihan kumpulan.
Dalam situasi lain, latihan individu mungkin merupakan pilihan terbaik. Walau bagaimanapun, menyesuaikan pelan latihan untuk setiap jurujual mungkin berada di luar belanjawan latihan. Dalam hal ini, anda mungkin dinasihatkan untuk memilih kemahiran jualan yang paling penting dari senarai anda dan melatih semua orang dalam kemahiran tersebut menggunakan program latihan kumpulan. Ini akan lebih memakan masa untuk pasukan anda tetapi biasanya akan jauh lebih murah. Pilihan lain adalah untuk memberikan jurujual yang kuat di satu kawasan untuk bertindak sebagai mentor untuk jurujual yang tidak mempunyai kemahiran tersebut. Ini tidak akan menyebabkan anda melatih wang tetapi akan membebankan anda untuk menjual masa untuk mentor.